“这是一支笔，把它卖给我。”

这是面试业务员面试的经典问题，只是懂得回答这个问题的人却是少之又少。如果你看过电影《华尔街之狼》的话，那会这个问题有应该会印象。因为在电影的最后，男主角就要求全公司的业务员回答这个经典问题，但没有一个人能够给出令他满意。问题虽然简单，实际却包含非常完整的销售知识与技巧，就是为什么你只要学会卖笔，就可以卖任何东西给任何人。以下，就是如何卖出一支笔或是任何商品的分解步骤：

首先，厘清你的产品定位。你需要先问自己这三个问题，就能得到明确的答案。“商品卖给谁？”“他们把这个商品当成是什么？”以及“他们为什么需要这个商品”。只有获得答案之后，你才能定义出目标客户，而不是掉入想把产品卖给所有人的陷阱。以一只一千多块的钢笔而言，虽然长度跟一般水笔差不多，但重量几乎是水笔两倍，拿在手上又不会太重，所以很适合在穿西装外套的时候随身携带。一旦客户需要签名时拿去递给客户，完全不会失礼。所以在这对业务员来说钢笔并不只是一个书写的工具，而是跟手表或是领带夹一样，所以可以用来搭配西装，在细节上展现品味的配件。

合适的客户，就是产品的定位目标。在沥青产品定位目标客户之后，第二个步骤就是要进行业务的开发，要找到符合条件的目标客户，然后把大部分的时间都花在与他们的沟通上面。这时最重要的就是修饰形象、展现品味，无论谁都喜欢重视形象与品位的并重的人。一旦第一印象不好，否则就不要指望业绩出色。

第三，理解并展现重点。与客户见面的时候，要把你全部的注意力都放在客户的身上或是客户重视的问题上面。不要拼命的介绍公司跟产品，也不要长篇大论的讲个不停，更不要用一堆对方听不懂的术语来展现你自己所谓的专业，所以卖笔的话，重点并不是拼命的介绍这支笔。而是先理解目标客户是否也重视品味跟形象，或至少意识到品味跟形象的重要性。要记得你的产品不适合每一个人，所以在业务开发阶段最重要的工作就像厘清对方是否为合格的准客户，只要对方是这样的客户，就立刻展现自己专业的一面。记得莫斯科培养关系的开始需要先了解对方，而不是让对方了解自己。

第四，深入了解客户目前的现况需求。他有是否随身携带一支高质感的钢笔的必要？

那如果有的话，就先拿一个品牌或者款式的钢笔给客户。如果没有的话，那就要理解为什么没有。是没有这个习惯？还是没有意识到一支高质感的钢笔，其实并不只是一个书写的工具，而是搭配西装，展现品味的配件呢？对方经常需要签名吗？他觉得水笔也能用，还是因为以前买过贵又不好用的钢笔导致失去信心？这些精确的提问都可以让客户畅谈他的情况，问题，态度，兴趣或是观点，以后这些都将成为关键资讯。

根据华尔街的一份研究调查报告显示，新产品失败的前三大原因除了产品本身的问题之外，其余两项都跟市场前期作业跟市场调查有密切的关系。简单来说，就是没有做好倾听顾客的声音，没有注意顾客已经告诉你的部分资讯，没有去深入挖掘客户需求。只要你勤于发问，善于总结，那么在问到第九万个客户以后，你就知道如何避开推销打错，成功将产品推销给客户。